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Como formar e manter uma equipe comercial de alta performance

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O sonho de todo gestor é conseguir formar uma equipe de alta performance, capaz de superar metas e alcançar os desafios propostos. A área comercial é o grande desafio dos gestores. Mitos não conseguem êxito no mundo das vendas, algo que é imprescindível a qualquer empresa. Tive a oportunidade, ao longo dos anos, de formar várias equipes que alcançaram e superaram todas as metas estipuladas. Hoje a Evolute está posicionada entre as três maiores empresas de educação profissionalizante do Brasil. Não importa se sua venda é B2B ou B2C, o líder comercial pode usar os mesmos critérios para formar e capacitar suas equipes. Atualmente, lidero uma equipe de expansão de franquias e outra de venda de cursos, e posso afirmar que são coisas totalmente diferentes no operacional, mas se assemelham na constituição, treinamento e gestão das equipes.

 

Abaixo vou dissertar um passo a passo de como consegui formar times vencedores que elevaram meus negócios e foram verdadeiros sinônimos de sucesso.

 

Primeiro passo – Headhunter

Não se forma equipes de alto nível com colaboradores medianos. Vá atrás de pessoas que tenham perfil iguais ao seu e que buscam trabalhar em equipes comerciais de alta performance. Não economize nessa fase, o preço de uma equipe ruim é muito maior do que o investimento em contratar pessoas boas.

 

Segundo passo – Forme um craque

Toda equipe precisa de um craque, nas vendas não é diferente. Em uma equipe de vendas deve haver competição que se assemelha a uma guerra por resultados, com ética e respeito, é claro. Um craque sempre eleva o nível da equipe e os resultados dos demais passam a seguir a tendência efetiva que o camisa 10 imprime. Com o passar do tempo, é natural que a equipe tenha mais de um craque e a disputa passe a ser sempre em alto nível.

 

Terceiro passo – Defina metas

Defina metas ousadas, mas não tolas! As metas são as famosas “cenouras” que os vendedores buscam ao longo do mês. Porém, elas precisam ser bem formuladas para que não causem um efeito reverso, onde a motivação se transforme em desmotivação e apatia. Metas ousadas são aquelas cujos números são elevados, porém, alcançáveis. Por exemplo: um número médio de 10 vendas por mês, estipule a meta em 20 vendas, mesmo que futuramente tenha que reajustá-la. Metas tolas são aquelas que a equipe que vende em média 10 produtos por mês, tem a meta estipulada em 1000, algo que não tem a menor chance de ser alcançado no curto prazo.

 

Quarto passo – Crie um programa de remuneração compatível

Essa é a principal dificuldade em grande parte das equipes, empreendedores que querem ficar com todo lucro para si e acabam criando remunerações que não engajam ninguém. Se o plano é ter uma equipe que eleve sua empresa de nível, é preciso que exista um plano de ganhos estimulantes, onde o colaborador se sinta reconhecido financeiramente por sua contribuição na empresa. Equipe comercial vive de estímulos, reconhecimento e retorno financeiro, se faltar qualquer parte desse processo os resultados serão comprometidos e no máximo conseguirá uma equipe mediana.

 

Quinto passo – Fazer a equipe manter alta performance a longo prazo

Outro desafio para o gestor comercial é manter sua equipe motivada e produtiva a longo prazo. Para isso, existe a necessidade de criar processos individuais que cada empresa faz sob medida, visando aumentar suas vendas. Mas quero deixar a vocês alguns processos que devem ser implantados e seguidos por todas as equipes.

 

– Ensine e pratique mindfulness;

– Certifique-se que todos acreditam no que vendem;

– Aplique a regra do esforço, 9 ligações antes das 9 e 6 após as 6;

– Faça os vendedores novatos fazerem 30 ligações por dia durante os 30 dias iniciais para pegarem ritmo de trabalho;

– Utilize todos os canais de vendas;

– A melhor forma de prospectar clientes hoje em dia é virar notificação;

– Crie conteúdos relevantes para seus clientes na internet;

– Invista em treinamentos contínuos;

– Dê o exemplo.

 

Bom, gostaria de finalizar esse artigo com uma frase que costumo falar para todos os líderes que trabalham em minhas empresas. Não se faz equipes boas com líderes frouxos!!!

 

Vinicius Almeida Carneiro

CEO Evolute Profissionalizantes e idiomas 

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